セールスライティングの意味と使い方

悩む人

セールスライティングってコピーライティングとは違うの? モノが売れるようになるらしいけど、書き方やコツを教えて!

こんな疑問にお答えします。


こんにちは、海星です。

今回は、セールスライティングの意味と使い方について解説します。

本記事の内容

  • セールスライティングとは?
  • メリット・デメリット
  • セールスライティングの書き方【型】

この記事で得られること

  • セールスライティングの意味がわかる
  • メリット・デメリットがわかる
  • 書き方がわかり、実践できる

それでは解説していきますね。

目次

セールスライティングとは

セールスライティングとは、商品を売るためのライティティングのことです。

コピーライティングとの違い

コピーライティングは、主に広告分野で使われるライティングなので、目的が違います。

コピーライティングの目的

  • 商品のブランディング
  • イメージアップ
  • ひと目で注意を引く
  • 興味を持ってもらう

コピーライティングは、読者に行動を促すことは目的とせず、興味を持ってもらうにとどまります。

セールスライティングの目的

  • 売ることが目的

セールスライティングは、積極的に読者に行動(購入)を促すことが特徴です。

セールスライティングのメリット

セールスライティングのメリットは、下記のとおりです。

  • 文章だけでモノが売れること
  • モノを売ること全般に応用可能

文章だけでモノが売れるというのは、一度書いた文章からモノが売れ続けるということです。

お客さんに対面で一人ひとりに売る必要がないので、非常に負担が少ないのがメリットです。

セールスライティングのデメリット

セールスライティングのデメリットは、下記のとおりです。

  • 怪しさが出やすい
  • お客さんの心理状況を考えて書かないと売れない

まずは、怪しさが出やすいことですね。

恐怖感を煽ることもあり、急に迫られた感じがしてしまうので怪しく感じます。

普段と違うコミュニケーションには抵抗を感じる人も多いのです。

こういったお客さんの心理を汲み取らないと、ただの押し売りになってしまいます。

では、お客さんの心理を考えつつ、押し売りにならないセールスライティングを考えていきましょう。

セールスライティングの大前提|3つのNot

セールスライティングは、読者の立場に立ち続けることが大切です。

その方法として、3つのNotが役に立ちます。

  1. 読まない壁(Not Read)
  2. 信じない壁(Not Believe)
  3. 行動しない壁(Not Act)

お客さんは、文章を読まないし、信じないし、行動しないよ。ということです。

この3つの壁を順番に壊さない限り、モノは売れません。

それでは、1つずつ壁の壊し方を見ていきましょう。

1. 読まない壁を壊す

読まない壁を壊すには、読者に興味を持たせることです。

もっと言うと、

読者が興味のある言葉を使う

ということです。

例えば、僕は冬になると乾燥肌に悩まされるのですが、下記のような言葉に反応します。

  • 乾燥肌、ピリピリ
  • 加湿器
  • 正しい洗顔方法
  • 化粧水、しっとり
  • ノンコメドジェニック

関心がない人にとっては全く意味のない言葉でしょう。けど、僕にとっては重要なキーワードです。

このように、読者が「どんな言葉に反応するか」を知る必要があります。

人は、関心のある言葉に引っ張られて生活しているので、それらの言葉を使って文章を構築すると効果的です。

そういった言葉を調べるには、下記の方法が有効です。

  1. 読者の興味のある言葉を考えて3日間過ごす
  2. 広告やランディングページ、Yahoo!知恵袋などでリサーチする

読者は、「書いてある文章と自分の関係性」しか考えていません。

相手に関係のある言葉を使い、読まない壁を壊しましょう。


ちなみに、1、2は、読者になりきるうえでも重要です。

例えば、僕は乾燥肌に悩まされているという話をしました。

乾燥肌は、肌がピリピリしてめちゃくちゃ痛いです。

冬場なんかは、マスクもやわらかいタイプじゃないと、肌にこすれて痛いですね。

だから、「肌に擦れても痛くないやわらかいマスク」があれば欲しいです。

もしあなたがマスクを売る情報発信をしていたら、これで成約獲得ですね。

上記のように「本人ならではの需要」があります。1,2のリサーチをして、読者になりきると出てきやすいです。

まとめると、下記の2つがが重要です。

  • 読者が興味のある言葉を使うこと
  • 読者になりきってリサーチすること

2. 信じない壁を壊す

信じない壁を壊すには、下記の3要素が大切です。

  1. 自信:断言する
  2. 共感:読者の気持ちを先回りして言語化する
  3. 理想:明るい夢・未来を語る

文章の内容を信じるためには、これらの要素が不可欠です。

順番に解説していきますね。

1. 自信の具体例

  • 結果が出るかわかりませんけど、やってみませんか?
  • 結果を出させます。もし出なかったら全額返金します。

トレーニングジムのライザップのCMを見たことがある人は多いと思います。

そのCMのなかで、「結果にコミットする。」と自信を持って言い切っていましたね。

もし「個人差があるので、必ずとは言えませんが、挑戦してみませんか?」などと言ってたら信用されません。

セールスの場面では、自信を持って言い切るほうが信用されます。

もう一つ、例を出します。

  • 「東進の講師を見ずに、予備校を決めてはいけない」

東進ハイスクールのCMでは、上記のようなキャッチコピーがあります。圧倒的に自信がありますよね。

これがもし、「東進に入ると、現役で受かるかも?」みたいなキャッチコピーだったら不安でしかないです。

相手に信じてもらうには、「覚悟」「熱意」「自信」を見せることが大切です。

2. 共感の具体例

  • 共感が大事です。
  • 共感が大事です。でも、いきなり「共感が大事」と言われてもよくわかりませんよね?

相手の気持ちを先読みして、言葉にします。代弁するイメージ。「まさにそうだ」となれば、続きも読まれます。

3. 理想の具体例

  • ブログをやると文章力が上がるよ。
  • ブログをやると人生変わるよ。

前者は、淡々と事実を語っています。

後者は、理想(夢、明るい未来)を語っています。

理想を語ると、「人生変わるってどういうことかな?」と勝手にストーリーが脳内再生されるので、興味を引くことができます。

理想を語るときは、「想いを乗せる」のがポイントです。

感情、本音、信念などを込めることですね。すると、物語性のある(=熱量のある)文章になります。

3. 行動しない壁を壊す

行動しない壁を壊す方法は、下記の3つが大切です。

  1. 行動する理由を与える
  2. 行動の障壁を取り除く
  3. 行動してほしいこと書く

1. 行動する理由を与える

1つ目は、行動する理由を与えることです。

例えば読者は、下記のような理由で行動します。

  • セールスライティングで成約させたいから、記事の続きを読もう
  • 期間限定で安くなるから、契約しよう
  • 作業を効率化したいから、購入しよう

こういった理由で読者は行動します。

よって行動する理由を、メリットがわかる形で提示してあげればOKです。

  • セールスライティングで成約させたい人なら…
    • 「成約率10%を超えるセールスレターを書く方法」
  • 期間限定の安さに魅力を感じる人なら…
    • 「今だけ30%オフです。年に1度しかセールしません」
  • 作業を効率化したい人なら…
    • 「2時間かかっていた仕事が30分になった」

のような感じですね。

無理やり「〇〇しろ」と行動させるのではなく、行動する理由を与えることです。

行動する理由はたくさんあるほど良いので、できるだけたくさん考えましょう。

2. 行動の障壁を取り除く

2つ目は、行動の障壁を取り除くことです。

行動する前には、何らかの不安が生じやすいです。

  • 商品が自分に合わなかったらどうしよう
  • これは買っても損しないかな?

などですね。こういった心配事を解消すべく、

  • もし使ってみて自分に合わなくても、返品は無料なので安心です
  • 90%以上の人が満足しています(or こんな感想が届いています)

このように障壁を取り除いてあげます。

行動の障壁がなくなれば、行動しやすくなるので購買に繋がりやすいということです。

※このことを「リスクリバーサル」といいます

行動してほしいこと書く

3つ目は、行動してほしいこと書くことです。

これはかなりシンプルで、「〇〇しましょう・〇〇してください」といった提案をするだけです。

  • 申込みはこちらからお願いします
  • ぜひ最後まで読んでください
  • 登録は下記のフォームから行えます

などですね。

これも強制的に行動させるというより、興味をもってくれた読者が何をすればいいのか、明示してあげるだけです。

言葉にしないと伝わらないので、しっかり書くことが大切です。

3つのNotのおさらい

3つのNotとは、下記のことです。

  1. 読まない壁(Not Read)
  2. 信じない壁(Not Believe)
  3. 行動しない壁(Not Act)

見返しやすいように、それぞれのポイントをまとめておきます。

読まない壁のポイント

  • 読者が興味のある言葉を使う
    • 読者の興味のある言葉を考えて3日間過ごす
    • 広告やランディングページ、Yahoo!知恵袋などでリサーチする

信じない壁のポイント

  • 自信:断言する
  • 共感:読者の気持ちを先回りして言語化する
  • 理想:明るい夢・未来を語る

行動しない壁のポイント

  1. 行動する理由を与える
  2. 行動の障壁を取り除く
  3. 行動してほしいこと書く

これら3つの壁を壊すことで、しっかりと購入を促すことができます。

このことを理解して、次の書き方に取り組んでみてください。

セールスライティングの書き方【型】

具体的なセールスライティングの書き方を紹介します。

FABテクニック

FABテクニックとは、下記のことです。

  • Feature 【機能】
  • Advantage 【利点】
  • Benefit 【利益】

上記の頭文字をとって、FABです。

例えば、あるパソコンを紹介するとしたら、下記のような感じで書けます。

  • F:重さ700g
  • A:軽い
  • B:持ち運ぶときに肩が凝らない

という感じですね。

Fは機能やスペックで、Aはそれによってどういうメリットがあるのか。

Bは、メリットのさらに先にあるメリット。「つまり何?」と繰り返し考えると出てきます。

読者は、ベネフィットを知ることで、購入を決めます。

「軽い」だけではピンときませんが、「肩が凝らない」のであれば欲しくなります。

セールスライティングの文章には、必ずベネフィットが必要です。下記の記事が参考になります。

とにかくベネフィットが重要といういことを覚えておきましょう。

これを知った上で、

B→A→F

の順番で文章を構成すると良いでしょう。理由は、人はベネフィットの部分を知りたいからです。先に知りたい部分を読むから、続きが読まれるということです。

B:このパソコンは、持ち運んでも全く肩が痛くなりません。

A:理由は、他社製品と比べてもダントツで軽いからです。

F:その重さはなんと、たったの700g。

これを逆の順番で伝えると、

F:このパソコンの重さはなんと、たったの700gです。

A:他社製品と比べてもダントツで軽いです。

B:このパソコンは、持ち運んでも全く肩が痛くなりません。

印象はかなり変わりますよね。

セールスライティングでは、読者を主人公にして話すということが大切です。機能は製品のことを話しているに過ぎません。

セールスライティングにおいては、読者中心に話題展開するために、Bを前半で語るのが重要です。

まとめ|セールスライティングで成約率を上げる

セールスライティングとは、商品を売るためのライティティングのことです。

セールスライティングの書き方のコツは、下記のとおりです。

3つの壁を壊す

  1. 読まない壁(Not Read)
  2. 信じない壁(Not Believe)
  3. 行動しない壁(Not Act)

FABテクニックで書く

  • Feature 【機能】
  • Advantage 【利点】
  • Benefit 【利益】

B→A→F

の順番で書いて、読者を主人公にする。

今回は以上です。

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はじめまして、物書きの海星です。

ちょろっと自己紹介します。

新卒で事務員になりましたが、仕事から逃げたくて、2年半で退職しました。

趣味でブログを書いていた経験を活かしてフルリモートのWebライターや編集者を経験したりしました。

自分のビジネスも始めて、趣味の音楽で月に20万円を稼ぐことができました。実働は20時間とかそこらです。

「自分は何でもできるんや!俺TUEEE」と調子に乗ってシステムエンジニアに転職した矢先、ブラックすぎて適応障害になりました。社会復帰に1年以上かかるという。

ただ、その後もなんとか復帰して、ライター、編集者、ディレクター、マーケターなどの仕事をこなしました。

結果、今は色々なスキルを獲得して、1つの組織に依存することはありません。会社をやめたいときにやめて、フリーになって、どこかに入りたくなったら入る。

職業においてかなり自由な生活を送っています。

こう言うと、すごいと言われますけど、嫌なことから逃げ続けた結果だと思っていますw

勉強さえすれば、誰でも実績は作ることができるので、その実績をもとに転職するなり起業するなりしたほうが、人生が思いもよらない方向に転がると思ってます。

1つの組織にいる努力も素晴らしいですが、僕はそれとは真逆の人生を送っています。

このブログを色々みてもらって、ぜひ刺激にしてもらえたら嬉しいです。

もっと詳しいプロフィールは下記より。

>>> 海星のどん底紀行。適応障害から今に至るまで

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