セールスライティングの意味と使い方

こんな疑問にお答えします。

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こんにちは、海星です。

今回は、セールスライティングの意味と使い方について解説します。

本記事の内容

この記事で得られること

それでは解説していきますね。

セールスライティングとは

セールスライティングとは、商品を売るためのライティティングのことです。

コピーライティングとの違い

コピーライティングは、主に広告分野で使われるライティングなので、目的が違います。

コピーライティングの目的

コピーライティングは、読者に行動を促すことは目的とせず、興味を持ってもらうにとどまります。

セールスライティングの目的

セールスライティングは、積極的に読者に行動（購入）を促すことが特徴です。

セールスライティングのメリット

セールスライティングのメリットは、下記のとおりです。

文章だけでモノが売れるというのは、一度書いた文章からモノが売れ続けるということです。

お客さんに対面で一人ひとりに売る必要がないので、非常に負担が少ないのがメリットです。

セールスライティングのデメリット

セールスライティングのデメリットは、下記のとおりです。

まずは、怪しさが出やすいことですね。

恐怖感を煽ることもあり、急に迫られた感じがしてしまうので怪しく感じます。

普段と違うコミュニケーションには抵抗を感じる人も多いのです。

こういったお客さんの心理を汲み取らないと、ただの押し売りになってしまいます。

では、お客さんの心理を考えつつ、押し売りにならないセールスライティングを考えていきましょう。

セールスライティングの大前提｜3つのNot

セールスライティングは、読者の立場に立ち続けることが大切です。

その方法として、3つのNotが役に立ちます。

お客さんは、文章を読まないし、信じないし、行動しないよ。ということです。

この3つの壁を順番に壊さない限り、モノは売れません。

それでは、1つずつ壁の壊し方を見ていきましょう。

1. 読まない壁を壊す

読まない壁を壊すには、読者に興味を持たせることです。

もっと言うと、

ということです。

例えば、僕は冬になると乾燥肌に悩まされるのですが、下記のような言葉に反応します。

関心がない人にとっては全く意味のない言葉でしょう。けど、僕にとっては重要なキーワードです。

このように、読者が「どんな言葉に反応するか」を知る必要があります。

人は、関心のある言葉に引っ張られて生活しているので、それらの言葉を使って文章を構築すると効果的です。

そういった言葉を調べるには、下記の方法が有効です。

読者は、「書いてある文章と自分の関係性」しか考えていません。

相手に関係のある言葉を使い、読まない壁を壊しましょう。

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ちなみに、1、2は、読者になりきるうえでも重要です。

例えば、僕は乾燥肌に悩まされているという話をしました。

だから、「肌に擦れても痛くないやわらかいマスク」があれば欲しいです。

もしあなたがマスクを売る情報発信をしていたら、これで成約獲得ですね。

上記のように「本人ならではの需要」があります。1,2のリサーチをして、読者になりきると出てきやすいです。

まとめると、下記の2つがが重要です。

2. 信じない壁を壊す

信じない壁を壊すには、下記の3要素が大切です。

文章の内容を信じるためには、これらの要素が不可欠です。

順番に解説していきますね。

1. 自信の具体例

トレーニングジムのライザップのCMを見たことがある人は多いと思います。

そのCMのなかで、「結果にコミットする。」と自信を持って言い切っていましたね。

もし「個人差があるので、必ずとは言えませんが、挑戦してみませんか？」などと言ってたら信用されません。

セールスの場面では、自信を持って言い切るほうが信用されます。

もう一つ、例を出します。

東進ハイスクールのCMでは、上記のようなキャッチコピーがあります。圧倒的に自信がありますよね。

これがもし、「東進に入ると、現役で受かるかも？」みたいなキャッチコピーだったら不安でしかないです。

相手に信じてもらうには、「覚悟」「熱意」「自信」を見せることが大切です。

2. 共感の具体例

相手の気持ちを先読みして、言葉にします。代弁するイメージ。「まさにそうだ」となれば、続きも読まれます。

3. 理想の具体例

前者は、淡々と事実を語っています。

後者は、理想（夢、明るい未来）を語っています。

理想を語ると、「人生変わるってどういうことかな？」と勝手にストーリーが脳内再生されるので、興味を引くことができます。

理想を語るときは、「想いを乗せる」のがポイントです。

感情、本音、信念などを込めることですね。すると、物語性のある（=熱量のある）文章になります。

3. 行動しない壁を壊す

行動しない壁を壊す方法は、下記の3つが大切です。

1. 行動する理由を与える

1つ目は、行動する理由を与えることです。

例えば読者は、下記のような理由で行動します。

こういった理由で読者は行動します。

よって行動する理由を、メリットがわかる形で提示してあげればOKです。

のような感じですね。

無理やり「〇〇しろ」と行動させるのではなく、行動する理由を与えることです。

行動する理由はたくさんあるほど良いので、できるだけたくさん考えましょう。

2. 行動の障壁を取り除く

2つ目は、行動の障壁を取り除くことです。

行動する前には、何らかの不安が生じやすいです。

などですね。こういった心配事を解消すべく、

このように障壁を取り除いてあげます。

行動の障壁がなくなれば、行動しやすくなるので購買に繋がりやすいということです。

※このことを「リスクリバーサル」といいます

行動してほしいこと書く

3つ目は、行動してほしいこと書くことです。

これはかなりシンプルで、「〇〇しましょう・〇〇してください」といった提案をするだけです。

などですね。

これも強制的に行動させるというより、興味をもってくれた読者が何をすればいいのか、明示してあげるだけです。

言葉にしないと伝わらないので、しっかり書くことが大切です。

3つのNotのおさらい

3つのNotとは、下記のことです。

見返しやすいように、それぞれのポイントをまとめておきます。

読まない壁のポイント

信じない壁のポイント

行動しない壁のポイント

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これら3つの壁を壊すことで、しっかりと購入を促すことができます。

このことを理解して、次の書き方に取り組んでみてください。

セールスライティングの書き方【型】

具体的なセールスライティングの書き方を紹介します。

FABテクニック

FABテクニックとは、下記のことです。

上記の頭文字をとって、FABです。

例えば、あるパソコンを紹介するとしたら、下記のような感じで書けます。

という感じですね。

Fは機能やスペックで、Aはそれによってどういうメリットがあるのか。

Bは、メリットのさらに先にあるメリット。「つまり何？」と繰り返し考えると出てきます。

読者は、ベネフィットを知ることで、購入を決めます。

「軽い」だけではピンときませんが、「肩が凝らない」のであれば欲しくなります。

セールスライティングの文章には、必ずベネフィットが必要です。下記の記事が参考になります。

とにかくベネフィットが重要といういことを覚えておきましょう。

これを知った上で、

の順番で文章を構成すると良いでしょう。理由は、人はベネフィットの部分を知りたいからです。先に知りたい部分を読むから、続きが読まれるということです。

これを逆の順番で伝えると、

印象はかなり変わりますよね。

セールスライティングでは、読者を主人公にして話すということが大切です。機能は製品のことを話しているに過ぎません。

セールスライティングにおいては、読者中心に話題展開するために、Bを前半で語るのが重要です。

まとめ｜セールスライティングで成約率を上げる

セールスライティングとは、商品を売るためのライティティングのことです。

セールスライティングの書き方のコツは、下記のとおりです。

3つの壁を壊す

FABテクニックで書く

今回は以上です。